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众领之上 突者为峰

2015/03/25 来源: ·

——记上峰集团有限公司党委书记、董事长俞建虎

   很多公司都是站在巨人的肩膀上,上峰不然,它让巨人站在自己的肩膀上。从当初单一产品的制造商到现在整体包装解决方案的服务商,上峰竟然真的成了巨头们离不开的“上峰”。

   上峰在江湖上已经闯荡18年,拿下的客户名单有娃哈哈、可口可乐、联想、三星、富士康、宜家家居、松下、夏普、农夫山泉等世界及国内知名企业,简直就是 一张500强排名,而它自身却鲜为人知。世界500强们选择上峰,不仅是因为上峰包装做得好,主要是上峰能为它们创造高附加值。
  “人靠衣装,佛靠金装。所有的行业都需要包装,只要在行业中始终保持领先,控制好,把握好,就会打出一片自己的天地。” 上峰董事长俞建虎说这话时眉宇间写满了自信和睿智。
  18年来,上峰与公众最亲密的接触只有一次,那就是2008年6月21日在义乌举行的“2008十大浙商新锐”揭晓仪式,会上竟然出现一批用废纸制成的椅子。
  面对大家的惊讶,上峰董事长俞建虎第一个坐上去,然后很坚定地告诉大家:尽管放心坐,安全又环保。
  上峰这才走入公众的视野,随着了解的深入,大家才发现,原来上峰不是简单地造一个环保噱头,而是真的不简单。

  傍上名牌

  
1994年,俞建虎接手原诸暨上峰包装厂时,公司名义上有1000万元总资产,150万元年销售额,但实际上年亏损却高过160万元。
  危难之际,上峰找到一条生存之道。在几乎没有利润的情况下,上峰从娃哈哈手中讨到一份3000个纸箱的订单。同行对这样的小订单不屑一顾,但正是这3000个纸箱让上峰起死回生。
  俞建虎之后拿“娃哈哈”的名牌效应大做文章,搞得上峰在业内也算小有名气。然后借着这个名气,上峰继续深攻娃哈哈,将这位大福星一步步变成了自己的大客户,其2008年订单额超过5500万元。
  攒了点钱之后,上峰开始谋划生产线升级。1998年,上峰放手一赌,在年销售额只有几千万元的情况下,举债投资1.5亿元,从美国引进一套世界最先进的兰斯顿瓦楞纸板生产线先进设备。
  上峰超负荷的此举,在同行们看来无异于发疯。因为如果没有足够的订单做保障,让机器停下来的话,利润还不够设备的折损。
  但是,同行眼中的发疯行为,在上峰却奇迹般地演变成了大丰收。
  由于设备的先进大大提高了产能和质量,上峰在当时的包装行业中确立了质优价廉的比较优势,这个比较优势后来随着竞争的加剧变得越来越微妙。
  娃哈哈在行业内的竞争之势咄咄逼人,逼得可口可乐也不得不压缩成本,而压缩成本通常都是从外部开始,这恰恰成为上峰的机会。
  1999年,可口可乐也成为上峰的客户。
  名牌效应继续在世界500强们之间传递,继可口可乐之后,三星、夏普、日立、松下等跨国公司也纷纷给上峰下订单。“上峰包装、包装名牌”,这一语双关的广告语也从此开始在业界流行。上峰驶上了良性循环的快车道。

  守住高端

  
名牌有名牌的脾气,有名牌的标准,但上峰宁愿想尽一切办法满足它们的标准,也不愿再走低端战略。因为公司11年前吃过一次大苦头。
  在1998年,上峰刚进行完大规模的技术改造时,急需大量的订单以满足产能,怕机器闲下来。结果为铺开市场,上峰的营销人员四处出击,毫无控制地拉来大量客户,结果违约率急剧增加,相当一批客户在事后不付货款,再惹出不少官司,极消耗精力。
  “仅1998年的坏账就达到了300多万元。这对当时的上峰来说,是一个大数目。”通过一年的清欠,企业最终只挽回了一半左右的损失。
  从1998年起,上峰坚决地开始对客户进行优化、升级,根据客户企业的订单量、品牌、发展状况、付款信用情况以及它的行业前途等各项指标,建立一个综合评价体系和评价机制,并在动态的跟踪过程中对客户进行优胜劣汰。
  这一招很灵,从1999年开始,上峰的优质客户逐年增加。截至目前,A类客户达到企业总销售额的60%多,而B类则占了25%;至于已经形成坏账的E类客户,已经非常稀少。
  “最直接的效应就是给企业带来了充裕的银行存款和活跃的现金流,更重要的是能确保企业健康平稳发展,也降低了市场风险。如果说企业都在准备‘过冬’的话,那么这就是上峰的‘棉袄’。”
   同时,上峰还强化企业内部审计。“企业审计不能只起到亡羊补牢的作用,更重要的是防患于未然。我们的审计人员会不断地对企业的营销进行审计监督并提出自 己的意见,出具审计报告,对存在的问题要求限期整改,目的在于实现风险的有效预防控制。”俞建虎说,“对一些重要的合同,审计人员还会参与洽谈签订,从事 前的参与到事后的审核。合同只有经过审计部审核后,我才会签字。”
  将审计工作放在如此重要的地位,目的在于从源头上控制企业的风险。 2006年,在上峰集团的原煤采购、油墨驻厂供应专项审计中,审计人员发现供应商有以次充好、以少报多的情况;相关职能部门也未对数量和质量采取有效控 制,存在着很大的商业欺诈风险。而在应收账款审计中,也发有部分合同的签订缺乏法律保障,对很多账单、回单未进行确认,存在着很大的资金回收风险。针对此 类问题,审计部加强了审计风险的识别、分析和评价,在尚未形成损失之前就及时堵塞漏洞,有效规避了企业经营风险。
  此外,俞建虎还委托 专业公司开发了风险控制软件,运用信息化的平台,对客户进行授信。这一软件的特点在于,企业可以根据客户的付款情况,分析客户的偿债能力和诚信程度,并以 此来确定信用额度。如果某一客户的欠款达到企业认为的某一警戒数值,软件就会自动提出警告,拒绝再给客户出货,销售人员也就无法下单。
  “防范风险是企业经营的第一要事,而且要尽力把风险发现在源头。只有这样,才能极大地避免不必要的矛盾,事实上这样也会促进与客户更愉快地合作。”俞建虎说。

  狠拼技术

  
如果说1998年的技术改造令上峰一脚跨进国内包装行业领先企业的话,那么2002年的新产品研发则让上峰的另一只脚迈入国际包装行业的市场,这一步,上峰借的是脑。
  “众岭之上,突者为峰”。2002年,以中国科学院、中国制浆造纸研究院为技术依托,上峰引进科研人员技术入股,从而建立了紧密层的科研合作关系。
  后来科研人员在造纸废水泥浆中加入了纳米填料和化学助剂,经过合理工艺加工,获得理想强度和密度,用这种纸生产的纸(板)箱,其各项技术性能指标完全达到国际标准。
  2002年7月,在美国匹茨堡举办的世界发明展览会上,由上峰研制生产的纳米微粒再生泥浆纸,获得了世界发明杰出新产品金奖。
  参展的300多家知名企业对上峰刮目相看的同时,也给上峰下了实实在在的订单。
   2007年,俞建虎再次投入1.5亿元,新建4万平方米的胶印厂房;先后引进世界最先进的海德堡、高宝数字化胶印生产线以及先进的印前印后配套设备,生 产高附加值的胶印产品;对纸箱厂进行技术改造,引进了意大利特种高强度瓦楞纸板生产线,积极开发环保纸家具系列、微型瓦楞产品等。如今,上峰集团已经形成 了原纸产品、纸板产品、纸箱产品、特种包装产品、纸家具产品、胶印产品、纸模产品等完整的包装印刷产业链,这些高附加值的产品正逐渐成为上峰集团新经济增 长点。
  不仅如此,通过持续的技术改造,上峰集团也找到了一条适合自身发展的自动化之路:从局部自动化推向系统自动化,从装备自动化到 生产过程的自动化。计算机技术及自动控制技术在整个生产过程中的应用,为产品的规范化和生产效率的提高提供了保证,也为向客户提供整体包装解决方案提供了 技术支持。

  强化服务

  
“努力使客户感动,打造上峰服务品牌”。这是俞建虎的品牌服务观。俞建虎认为,包装企业是一种配套型服务性企业,其存在的价值,从根本上来说就是“服务”两字。因此,为合作客户策划最优包装解决方案,提供最佳包装印刷产品,为他们提供增值服务,就是上峰集团的服务宗旨。
   通过把服务项目、服务标准、服务承诺等进行分类,使得服务变得有形。目标不仅是让客户满意,还要靠服务赢利,把服务作为企业的利润源。把服务当作一种产 品,在为客户提供增值服务的同时,上峰也赢得了客户的尊重和额外的利润。上峰执行“差异化服务”战略,以满足不同客户的不同服务需求。
企业也会及时地了解客户需求,为客户设计价值定位,实施产品方案,制订沟通计划,组建专业的服务团队,为客户提供贴心、及时的服务。
   服务既是营销对象,又是营销工具。通过服务,获得的回报将是客户的“忠诚”,并会出现“以旧带新”或重复消费的可喜局面。娃哈哈纯净水是杭州娃哈哈集团 旗下的一个知名品牌,在与上峰合作后,真切地感受到了上峰的优质服务理念,以致它旗下的另外两大品牌非常可乐、鲜橙汁也纷纷与上峰结成战略合作伙伴……上 峰就是借此让众多的知名品牌成为上峰的忠实客户。
  上峰通过把服务品牌化,能“制造”出比竞争对手更大的优势,这成为上峰决胜于竞争的最佳点。通过这样一整套的科学服务体系,优质服务品牌,已成为上峰“让客户感动”的一大有效利器。
   可口可乐公司是上峰的战略合作伙伴,前几年随着各种原料的增长,饮料制造产业链各个环节的供应商由于涨价压力,纷纷向可口可乐公司施压,要求涨价。一时 间,在涨价声讨中的可口可乐公司陷入了困境。在这样一个涨声一片的环境下,作为包装服务商,大有理由要求提高供应价。而俞建虎却没有为了一时的利益而涨 价,反而率先提出不涨价。压缩企业利润空间,帮助维持可口可乐公司的“生态平衡”。
  原材料成本大幅下降,生态危机过后,上峰是可口可乐公司唯独没有提出降价要求的供应商。
  经营企业好比做人,多想想别人,再想想自己。相比于商场上的刀光剑影,俞建虎似乎更像一名儒商。

  拓展空间

  
发 展没有尽头,俞建虎深谙此理。改革开放30年来,我国的包装工业从小到大,取得了令人瞩目的发展成就,已经成为继美国之后的第二包装大国,并将逐步成为世 界包装产业发展及市场开发的中心,接轨世界包装的步伐在逐步加快,中国包装在全球包装业中的地位与声望越来越高!中国包装正在由“包装大国”向“包装强 国”迈进。
  但是中国包装界也清醒地看到,当前我国包装企业分布不均匀,包装产业集群实力亟待增强,包装产业结构调整与产业转型升级非 常迫切,与国外包装企业相比,在信息、人才、资源、物流、研发、创新等方面存在发展制约,亟需建立一个国际性包装平台来缩短中国包装企业和国外包装企业的 差距。正是在这种大背景下,俞建虎有了一个大胆的设想,建立世界包装中心,并迅速付之于行动。这是一个令世界惊叹的举动,在去年9月举行的世界包装组织土 耳其会议上,正式批准在中国建立世界包装中心,并批准该中心成为世界包装组织的正式成员,这标志着中国包装工业的发展又向前迈进了历史性的一步。世界包装 中心将由上峰集团牵头,组建一个实体公司,有望成为集世界顶尖制造、科教、研发、贸易、会展、信息、金融、文化、服务于一体世界性产业中心,具有专业性、 多功能性、国际性和聚集、创新、辐射的功能,它将为包括诸暨在内的浙江包装企业提供贴身服务,是世界包装界开展包装业多边双边和区域经济贸易合作交流的共 同平台,将成为中国和世界包装产业与国际包装产业交流的纽带和桥梁,成为世界观察中国包装产业的“窗口”,中国和世界包装产业及企业也可凭借和借助这一平 台和品牌,共享资源,共赢多赢。

  回馈社会

  
去年年底,俞建虎夫妇收到了来自四川寄来的多封信件,拆开一看,稚嫩的字里行间透着孩子们的一份感激之情,俞建虎把孩子们亲自制作的贺卡一一珍藏。
   2008年6月1日,刚从日本出差回国的上峰集团董事长俞建虎,一下飞机就坐上了去四川广元的大巴车,随浙商理事会组织的“浙商援建爱心学校”考察团赴 四川灾区实地考察和慰问。“他们本来像我们一样,为着更美好的生活而忙碌着,却突然遭到如此的天灾!我们生活在同一片蓝天下,成长在同一片大地上,在一瞬 之间竟然有了这样大的差别。我那时就想,希望能通过各种渠道和方式,尽自己的力量帮助灾区人民。”2008年,俞建虎和夫人就积极参与汶川大地震抗震救灾 工作,为地震灾区捐款捐物;2009年,又再次捐赠200万元设立四川青川县大院乡民族学校奖学基金,支持当地教育事业发展。
  “教育 就是育人!”对教育的重视,对俞建虎来说是一以贯之的。早在1996年,俞建虎就在诸暨建立了“俞建虎夫妇奖学金”。俞建虎夫妇出资100万元设立奖学基 金,用于奖励当地品学兼优的学生、工作勤勉、成绩显著的教师和因家境贫困面临失学的学生。这一奖学基金,创造了当时诸暨市个人捐助教育出资数额之最。次坞 镇教育奖励基金在15年内累计发放奖金、助学款230多万元,受惠师生6500多人,2009年,该奖学基金又追加到200万元。俞建虎明白,授人以鱼不 如授人以渔,还出资200万元,资助了50名贫困学生上大学。其中有些人在毕业后进入上峰集团工作,如今有的已经成为副厂长,有的成为科长。

  诗意栖居

  
因为工作关系,酷爱摄影的俞建虎走过太多城市,领略过太多风景。他时常留恋欧洲小镇的古朴精致,留恋风格独特的建筑,考究的装饰,还有不落幕的嘉年华。不可能时常外出,为何不在诸暨建一座欧式庄园,圆了自己的园主梦呢?思维的灵光一闪而过,五泄维罗纳庄园应运而生。
  源自阿尔卑斯山,吸取纯正的意大利建筑风格,以展现意大利著名爱情小镇——维罗纳的胜景,这是俞建虎建设五泄维罗纳庄园的初衷。在包装行业,俞建虎大可 自信的以一个行业代言人姿态运作未来,而在房地产行业中,俞建虎则谦虚地说自己还是学生,维罗纳是自己投身房地产行业后第一件要拿得出去的作品,门外汉俞 建虎对五泄维罗纳庄园可是倾注了不少心血。几乎参与了庄园建造的所有细枝末节。
  五洩?维罗纳庄园的诞生结合了世界级的规划、建筑、景观设计团队:由美国BLA建筑设计公司精心设计,全球景观设计专家——贝尔高林提供高水准的设计和优质服务,高端物业服务专家——高力国际为客户提供全面的专业物业服务。
   将维罗纳庄园定义为高档别墅群,实在是生硬了一些。与其说是房产开发,不如说是俞建虎的艺术创作。庄园的细节堪称完美。在选择设计团队的初始,俞建虎换 了不少国外知名建筑设计公司,不知道化了多少心思和设计师谈建筑构想并参与设计,和美国人作息同步通宵讨论细节,俞建虎一直强调建筑的内涵,庄园不仅要形 似,更要神似。为了让诸暨业主也享受到欧式庄园的生活,俞建虎是拿摄影创作的心来对待这座建筑,在这尊作品的创作上完全可以说是不计成本。光是整体景观硬 件的石材就化了几千万,可见俞建虎立志将维罗纳铸成经典作品的决心。
  庄园内部设置了一个度假型高级俱乐部酒店,设计了艺术走廊,放着 一尊尊源自意大利的雕塑。酒店内部15个客房都有露台,庄园美景一览无余。在酒店外部,有着众多精致景观装修,一小时敲响一次的钟楼,景观泳池大道,大面 积绿地、银杏道……在为数不多的户型中,宽敞的庭院和绿地面积是一大亮点,清爽,静谧。
  说起为什么要化这么大的心思建造一块别墅区域,俞建虎再次显示了他前瞻性的眼光。随着人们富裕程度的提高,一周之中市区4晚庄园3晚的现代生活已经不再是一个梦想,在忙碌的工作中寻求一个心灵的室外桃源,安享大自然赋予人类的平和与宁静。
   望着渐渐成形的维罗纳庄园,俞建虎脑中时常出现这样的场景:在深秋的某一天下午,阳光懒散的透进来,照在一地厚厚黄叶的银杏道上泛出金色的微光。庄园的 钟声刚好响起,淡淡的回声环绕在整个庄园。一辆黑色轿车从银杏到上驶过,那一地黄叶在阳光中飞舞,盘旋,渐渐还原,沉寂……
  也许是多年的艺术创作经验,这个看似简单的画面,在俞建虎口中却升华成了一种只能意会的美好意境。看来,俞建虎还是个不折不扣的生活家。
   俞建虎,男,1963年8月生于浙江诸暨,在职硕士研究生学历,现任上峰集团有限公司党委书记、董事长,中国包装联合会副会长,诸暨市企业家协会副会 长,诸暨市包装印刷联合会会长;为中国艺术摄影学会会员,诸暨市摄影家协会副主席,是诸暨市第十三、十四届人大常委会委员,曾荣获中国包装杰出企业家、中 国优秀民营科技企业家、十大浙商新锐、绍兴市十大杰出青年等荣誉称号。

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